看网盛科技的中国化工网
应该没有人像我这样无聊,每天早8晚2的抱着laptop在网上到处找茬!呵呵,特别是今天,平安夜之际!今天看了老亨利老师的一篇博客,写了些自己的看法,《从“垂直B2B”到“一站式”》。同时更加注意网盛科技这家牛牛的“A股市场网络第一股”(2006年12月15日IPO最高价格达78元整)和他旗下的“中国化工网”。在这里,从网络营销的角度,看看“中国化工网”的表现。
 (注意,本文所讲的网络营销一定是大概念的,不是SEO,请不要混淆!)
老亨利老师开篇提到,“正如我在此前博客中所写的,有些成功的互联网公司往往是凭借一些笨办法:扫街扫楼。网盛科技的成功显然是具备了其中一个因素------其收入的绝大部分均是会员费。笔者有理由相信,这些会员费决不是搭个平台,然后在家坐等的结果。多数也是扫街扫楼的结果,这未必是指实际上扫街,电话销售、拜访......,传统的销售手段依然是获得客户的法宝。”呵呵,的确是这样的!最原始的方式往往最有效!特别是在国内传统行业对于互联网的认识和意识前提下,这样做是最有效的!但是,作为一家上市公司,要长远的发展,仅仅是这样就不够了!
1、国内化工行业市场是有限的,必定向国际业务延伸!
网盛科技早已看到国际业务延伸趋势,并建立了一系列化工网国际站点。然而拓展国际业务并不是建立一个网站,国际客户就来了,需要的是宣传!在国际业务中,网盛科技不可能像面对国内客户那样面对国外客户。一是因为国际业务传统拓展方式的高成本,二是国际客户对于传统营销方式的拒绝:电话销售、冒然的拜访、非授权Email营销,都将被视为不礼貌甚至非法的行为!这样一来,网络营销就显得很重要了!
同时,化工网的国内客户也是需要国际业务拓展的。他们期望能通过化工网的国际业务整体营销,帮助自己打开国际市场。然而,如果化工网在国际拓展不顺利,那么,这些客户就有像其他网站过渡的可能。而打开国际市场的一个低成本而又很有效的方式就是通过Google、Yahoo。那么,化工网在google和yahoo中的表现就显得较为重要了。当然还有其它的一些网络营销方式了,但是似乎网盛科技在这方面做得比较不够,这里强调一下。
2、化工行业只是垂直B2B的一个突破点,网盛科技有向其他行业延伸垂直B2B模式的要求!
化工行业的用户量是有限的,随着上市公司的成长,必定要求网盛科技将业务不仅仅纵向延伸,也需要网盛科技进行横向延伸。这样一来,就要步入其他垂直B2B行业。这就慢慢的使得垂直B2B渐渐向综合B2B过渡。一个行业一个行业的稳扎稳打是较为有效的方式。当业务发展到一定程度,似乎人力成本会大大上升。如果每个行业都养一批市场人员到处电话营销、拜访...这种方式似乎成本有些高。是否可以通过良好的网络营销降低这样的成本呢？我想,答案是显然的吧。
3、面临未来的竞争以及中国传统行业企业的互联网意识成长,仅仅靠传统的办法拓展业务是不行的!
说过了,现在传统行业的主要负责人,很多连计算机都不会用,所以现代化强大的互联网工具对他们期不到作用,所以传统的营销方式显得更为有效。然而随着时间的推移,互联网意识、电子商务的方法逐渐被认识、重视,互联网工具,如搜索引擎、IM、Email、Blog、RSS等进入到企业的主流视野之时,传统的营销方式就显得有些不足了!
盲目的说综合型B2B没有前途是不对的!(当然亨利老师没有这么说,只是平时和朋友们聊天,听到过一些这样的看法。)
从需求上来说,综合B2B有自己的用户群,而垂直B2B也有自己的用户群。这两个用户群有重合,但不能等同!我现在非常欣赏Alibaba在打通B2B和C2C市场上所做的工作。很多C2C的中间商(当然也包含有现实商业生活中的中间商)并不在乎他们卖的是什么,而是在乎自己卖的东西赚不赚钱!这种需求,就是垂直型B2B不能满足的。当然,如果每个行业的垂直B2B都做好了,也许就没有综合B2B的活路了,但是这也似乎不太现实。对于上述的那批数量相当旁的的用户来说,他们每天不可能都把时间放在各个优良垂直型B2B网站的收集、浏览、交易中去,那样的搜索成本、交易成本太高了!
亨利老师说,他最近在“翻阅摩根士坦利撰写的《互联网商规11条》,其中,对于互联网走向细分作出了肯定的预测。”很荣幸,我比他早翻阅了这本书。这是一本定位大师阿尔•里斯于2001年出版的读物,的确里面是有很多好的思想和建议,值得拿来翻一翻。当我再次把它找出来翻阅的时候,没有找到其对互联网走向细分的预测,所以没法去理解他原话的意图。不知道他对于“互联网走向细分的预测”是否包含有综合B2B能走多远有所怀疑。但他老人家在书中说“互联网要么是项交易,要么是个媒体,但不能身兼二职”,这一点,似乎Alibaba一直没有偏离(我这里说的是综合型B2BAlibaba,而不是Alibaba集团。)
亨利老师说“事实上,一站式的网站未必能走多远。”这句话是最让我不能赞同的地方。
首先,什么是“一站式的网站”。这个“一站式”有两种理解:一、类似大型综合超市、购物广场那般,“一站”就能买全你想要的；二、贯通整个交易过程的“一站式”。对于互联网来说,的确有一批人,购物也罢、做贸易也罢,需要的是“一站式”的服务,而更多人需要的是某一种、某一类交易的、贯穿整个交易过程的“一站式”服务。从这两个理解来看,说“一站式的网站未必能走多远”是片面的理解了第一种解释的。
贯通整个交易过程的“一站式”服务,一定是互联网发展的趋势!
早期的互联网用户、企业,对于互联网的意识、应用水平层次较低,每天能收发个邮件、浏览浏览信息就够了。而慢慢的,大家不能满足这样简单的服务,于是他们要求在互联网上的服务走到了交易层面。
从目前来看,这个交易一般停留在比较初级的层面:信息发布搜索、交易撮合。
一些B2B网站,如Alibaba,已经进入到较高一个层面:交易增值服务——信誉保障服务、在线征信机制、在线洽谈(IM)、CRM服务、咨询指导等等服务。对于网盛科技的化工网有没有这些功能,我没有体验,所以不敢说有或没有。(我打开网盛的页面看了看,就决定不再体验下去了,具体的问题,我想有时间的时候后面再谈吧。)
更高的层面是进一步的交易过程服务、事后服务以及咨询服务:如在线支付(在B2B里,强调的是大额在线支付)、物流代理、物流跟踪、路径优化、成本优化、数据分析价值挖掘、风险预警、移动增值等等服务(这些是我能理解到的,当然还有我理解不到的)。
只有最终做到了这样的“一站式”服务,才能真正谈得上电子商务!别说这不现实,互联网及我们正在朝着这个目标努力,而且离目标越来越近!
由此看来,不管是垂直B2B还是综合B2B,“一站式”服务不是走不远,而是将“走很远!”