进军B2B!百度可为!Google更可怕!
诚如有人所言,无论是GOOGLE等搜索引擎还是阿里巴巴等B2B,它们为企业提供的都是基本无差异的网络营销服务,两者互为它择品。在国内B2B的市场规模超过搜索引擎,造成此现状的原因有很多,但是其核心点却是因为B2B相对于搜索引擎其”单位流量客户转化率”更高。这得益于B2B能够更多的整合”线下内容”并且在其搜索的设计中能够更多的把”人为的因素”考虑进去。在这两点上目前的B2B做的其实并不算太出色,但却是一种挡不住的趋势。对此,随着时间的推移,未来的B2B很有可能会超越很多人的想象力,其市场规模很有可能会大大超越搜索引擎,当然前提条件是搜索引擎不做出相应的改变。
服务的趋同
GOOGLE等搜索引擎与阿里巴巴等B2B为其客户提供服务没有本质上的差别,都是为企业提供网络营销服务,但是他们之间还是有一些细微的差异。对于这一点就必须从采购商通过网络方式选择其供应商的流程说起。
在B2B 世界,因为B2B的采购普遍金额较大,购买的周期也许持续几个月甚至几年。那是因为采购商在购买周期的所有过程中其实是在进行各种详细调研,在这个调研过程中,采购商一般都会执行多次搜索,每次搜索的目的各不相同,这些查询的核心集中在企业的生产能力,交付能力,产品质量等”企业信用”等的各个维度。一个好的B2B与GOOGLE等通用搜索引擎相比,通常更能满足采购商这种”多次搜索”的调研需求。
于是这也就导致了在相同流量情况下,通过B2B平台达成交易的可能性远高于GOOGLE等搜索引擎。也就是说B2B平台上的”单位流量客户转化率”要远高于GOOGLE等搜索引擎。
虽然说B2B平台上的”单位流量客户转化率”更高,但是B2B平台本身获得的流量又远小于搜索引擎获得的流量。这两个因素直接影响了两者的收入。除此之外还有一个重要的因素与两者收入有关,那就是两者的目标客户群有所不同。B2B的目标客户群体更多的集中在制造业,交易主要集中在企业与企业之间或者企业与零售商之间。而GOOGLE等通用搜索引擎的目标客户群体除了制造业之外还包含大量的服务业等行业的客户。这就比如GOOGLE上会出现医院等做的关键词广告,而阿里巴巴上则不会,也就是说搜索引擎的目标客户群要大过B2B的目标客户群。
无论如何,客户的选择最能说明问题,从搜索引擎与B2B平台的收入来看,从世界范围来看还是搜索引擎的收入更高,但是在国内却是不例外,这却是个不争的实事。
核心差异
在国内B2B所获得的流量没有搜索引擎高,目标客户群也没有搜索引擎大,但是收入却比搜索引擎高,从这一点上可以看出”单位流量客户转化率”何其重要。那么在这一点上B2B平台远高于搜索引擎的核心点在何处呢?其实从上文中已经可以看出些许端倪。
核心点一：线下的内容
搜索引擎基本只整合线上（也就是网页）的内容,而B2B还会围绕采购商评估供应商的各个维度整合线下的内容。在这里搜索引擎本身缺乏对供应商进行各种认证,用个调皮点的比喻,”她是不管乌龟王八,只要给钱就上”；而B2B至少还会对企业资料进行种种认证,也就是说要进行那么一点点的”安检”,这个”安检”就比如阿里巴巴的诚信通里的某些企业认证等服务。
核心点二：人为的因素
B2B在设计其B2B搜索的时候更多的考虑了”人为的因素”在里面,是一种更”人肉式”的搜索；而搜索引擎则很难把”人为的因素”考虑进去。所以其精度不高。也就是说通过B2B搜索出来的供应商的”相对数量”与质量会比搜索引擎高,还可以对同类的供应商的各类资料进行较好的对比等等。另外关于”人为的因素”这一点,基于种种原因,这里并不做详细的介绍。
高利润下的诱惑
从上文可以看出,因为B2B不仅整合线上的内容还整合线下的内容,而且在B2B搜索引擎设计的时候可以把”人为的因素”考虑进去,所以B2B的”单位流量客户转化率”已远超越搜索引擎。但是目前看来,B2B在这两个方面所付出的努力并不够。就比如大家可以看到诸如”诚信通”"买卖通”这类产品,自从它们创立以来基本是原地踏步,基本没有任何实质上的进步。当然造成这种情况的原因有很多,这里不做过多的讨论。
但是这是一种挡不住的趋势,当B2B在这两方面做的足够完美的时候,在收入上它必将远远超越搜索引擎–因为它更能为客户带来实际价值,客户当然也更愿意掏腰包。
所以基本这一点,在未来B2B将会远远超越你的想象力!
GOOGLE适合做B2B么?
或许正因为如上原因, 有人曾经撰文认为”GOOGLE最适合切入B2B领域”,且还有消息称GOOGLE投资了某网站。对于GOOGLE进军B2B,不管是搞投资还是自己玩,笔者其实还是有些疑问,在中国这片神奇的土地上,GOOGLE在中国连获得个ICP证都那么难,它真能在B2B领域有所作为？这里有个前提,进军B2B的意思就是进军国内的B2B市场,因为整个国内的B2B市场占据整个B2B市场的绝大部分。
很显然,比如说政策因素很有可能是制约GOOGLE进军B2B的一个坎,虽然这个因素越来越弱。
当然对百度而言,或许会有所不同,至少遇到的阻碍会少一些。
搜索引擎与产业链
搜索引擎想要进军B2B,最大的问题或许是如何才能保证搜索引擎”客观公正”。即与其上游供应商(类商业或非商业网站)间保持一个良好的关系。因为很显然搜索引擎切入B2B很有可能会破坏”生态平衡”。在这种情况下,比如GOOGLE标兵的”不做恶”很有可能一去不返。
当然实际上搜索引擎涉足B2B可以认为是涉足某领域的垂直搜索,就比如百度提供MP3搜索一样。但是区别在于,MP3搜索本身不产生利润,B2B则本身利润丰厚。所以产业链问题能不能成为阻碍搜索引擎进军B2B的障碍还是值得推敲的。
当然文中所述的B2B仅指那类目前对行业不需要太了解,以贸易撮合为主的而不是以行业情报等为主的B2B。