中国电子商务网站模式大盘点
不管何种产业都需要一些时间发展成熟,而且投资越大的产业、前途越光明的产业,它的成长期越长。如果摆一个烟摊,那当然马上就可以赚钱了。但是如果所有人都去干这类“摆烟摊”的生意,那产业的事情谁来管?——王峻涛
1986年,亚马逊(Amazon)的创始人贝索斯从普林斯顿大学毕业,1988年进入了位于纽约的“信孚银行”,主要从事的工作是开发电脑系统,这为他日后设计亚马逊的电子商务系统准备了条件。1989年,贝索斯成为信孚银行最年轻的副总裁,锻炼并显示了自己在管理方面的才能。1990年,贝索斯开始协助D.E.Shaw and Co.这家华尔街的顶尖公司建立定量分析的风险基金,这一做就是4年,其间在1992年因表现优异又被提升为该公司最年轻的副总裁。在这段时间里,贝索斯对资本市场又有了深刻的理解,这为亚马逊在起步阶段有效地利用资本准备了条件。
机遇总是垂青有准备的人。
在创业的阶段,贝索斯创立的电子商务公司可以说在电子商务的各个方面都作出了正确的选择,也获得了空前的成功。尽管贝索斯事后认为有些正确选择具有偶然性,但在旁观者看来,却是与他们前期的充分准备以及贝索斯本人的灵感和“兼听”的作风分不开的。
比如“亚马逊”这个名称的来源就体现了他们工作中的精益求精。最开始,贝索斯打算取的名字是“aard”,但伙伴觉得晦涩难懂。后来他又想到用“Cadabra”,但这个名称很快就遭到了大家的反对。贝索斯后来回忆道:“我们本来是以好像咒语般的词汇来替公司命名,但是每一位我们与之提到这个名称的人,包括协助公司创立的律师在内,都觉得‘Cadabra’这个词听起来就像是Cadaver(死尸)一样。”
究竟取一个什么样的名称好呢?贝索斯想起了他的一些经历。
1994年,贝索斯看到了一个统计数据:互联网的成长速率每年将高达2300%。这让他兴奋不已。于是,贝索斯毅然辞去了在华尔街的优越工作,带着老婆,驱车远行,选择了在互联网上创业。
他们的行程沿着世界最大的河流——亚马逊河。
古老的亚马逊河孕育着生机和活力,真正是“渊深鱼藏”。处在创业激情中的贝索斯心情极佳,灵感激发,有关创立公司的诸多事情和设想都是在那个行程中酝酿成型的。
贝索斯集中大家的意见,结合自己的感受,决定要向世界最大的河流看齐。于是,在原名使用两个月以后,将公司名称由“Cadabra”换成了“Amazon”。1995年7月,亚马逊正式开始线上售书。后来人们诙谐地评论说,也幸亏如此,否则网络上今天出现的就是一家谐音如“死尸”的网络书店,这不把顾客吓跑才怪呢。
单从公司的命名,我们已经看到一个严谨的、充满激情的亚马逊的影子,他们在发展的困难时期深受股市的青睐,日后开创了电子商务的成功范例,看样子都不是偶然的。
但是,这仅仅是第一步,关键的还是卖什么东西才能吸引大家到自己网上来买。现在,有很多人也看到了电子商务的必然趋势,有很多网民也有在网上开店的打算,但他们为难的是,不知道将要在网上卖什么。
电子商务卖什么?
本刊记者 余醒
从理论上讲,通过网络是可以卖我们现实中能卖的所有东西的,但是,亚马逊为什么选择卖书呢?是不是贝索斯个人酷爱读书?
贝索斯对此作出了否定的回答。他说:“我在偶然间成为一个读者以及爱书人,那恰好与我的工作一致。如果开始分析的结果是‘独木舟’在网站上是销售最佳的产品的话,我们也会去卖‘独木舟’,即便我从来没有划‘独木舟’的经验。”
正是调查和分析决定了亚马逊把书籍作为自己首选的商品。他们首先列出了在网上销售潜力较佳的20种商品,然后挑选其中的5种,在调查研究后把这5种商品进行潜力排名,结果书籍高居榜首,其余的依此是音乐、录像带、电脑硬件和电脑软件。相信数据的贝索斯通过调查和研究后决定,亚马逊主要销售书籍。
时光流转到2004年。这年的中国,有关网上买卖的东西又发生了几件颇吸引人们眼球的事件。
淘宝网上“卖”火车
7月初,淘宝网拍卖冯小刚“2005贺岁电影”《天下无贼》的主要道具——火车。这是中国商务拍卖网站第一次拍卖10万元以上的大件非常规物品。
观察人士指出,这说明中国电子商务发展到了一个新的高度,中国大型商品网上拍卖或将由此掀起热潮。
中国的拍卖网站业务一直以日常用品为主,类似火车这么大的不规范物品还是第一次拍卖。事实上,国外的拍卖网站经常拍卖一些古怪物品,曾有网站以100万美元成功拍卖一架F-18A战斗机,还有诸如拍卖美国前总统克林顿的童年房屋、美国加州一个小镇等。
观察人士称,以往谁都没有想到要去拍卖火车,一方面是因为网站交易规模不具备,毕竟是价值10万元的东西,还有一个原因就是电子商务还未普及,很多人没有意识到网上拍卖相对于现实拍卖的优势。
淘宝网总经理孙彤宇认为,类似影视道具的拍品,网络优势很明显。互联网人气充足,其交易平台可以从容应付大量买家同时竞价,而且买家在拍卖前可以通过网络看到道具的全方位展示,加上网络群族和追星一族有很高的重合度,更易直接面对目标客户。
800Buy坚持卖时尚礼品
800Buy的首席执行女长官张毅将电子商务定位在卖时尚礼品,她并不认为鲜花等时尚礼品的网上销售量就比书籍和音像制品差。她说:“如果人们有这种感觉,那只不过是没有人把时尚礼品做好而已。”
张毅说,800Buy就是做时尚礼品和鲜花,就是给年青人做情感交流的东西和日常生活中追求时尚和个性化的东西,通过做这些东西来满足年青人体现自我和与众不同之处。
她认为,从这个角度来讲,800Buy做的不是一种消费品,不是一种必需品,而是一种“奢侈品”,这种奢侈品并不是说价格有多贵,而可以说它是可有可无的东西,是给人们锦上添花的东西。但是,随着人们生活水平的提高,对个性化和展示自我的追求,通过购买类似这样的时尚礼品来表达自己感情的方式会越来越成为习惯。张毅说:“这样的产品看似可有可无,其实是人们生活中必不可少的一部分。”这样的礼品种类非常多,质地考究,产地广,价格范围也非常广。
张毅不无自豪地说,如果大家想知道今年流行什么?这个季节流行什么?希望用什么产品?那么她(他)们只要来800Buy网站,就能够从这里看出来。她希望800Buy起到一个引导潮流的作用。
800Buy上卖花,不久前还收购了鲜花网莎啦啦。据张毅说,花的用户量受季节的影响,在七夕、中秋等节日,花的用量比较大,还有圣诞节,人们过生日的时候,也是要使用花的时候。但集中使用花的时候就是这一些节日,相对来说平时还是礼品的需求量比较多一点。今年800Buy推出了系列水晶饰品,有不同色彩的、不同品质的水晶品种,分成不同的价位档,有一些价格还比较低。张毅认为,这就达到了一种极致,本身也是一种时尚。有一次,张毅在大街上遇到一位脖子上戴着水晶饰品的小姑娘,随口问了一下是从哪里买来的,结果小姑娘说是从800Buy网站买来的,这让张毅十分高兴,800Buy奉行的“抓住时尚的感觉”的产品选择的理念终于有了效果。紧接着,800Buy承担了上海站的F1大赛纪念品营销的任务。
目前800Buy的产品分男性礼品、女性礼品、商务礼品和鲜花。目前卖的比较好的产品,在女性用品中是饰品和化妆品。如水晶石饰品、具有象征意义的各种符号,这些符号或者是名星字母的代号,或者是用户自己生日的字母代号,表达的是保佑平安、祈愿祝福等吉祥如意的意义。还有就是女性化妆品、护肤、防晒、保湿品等。据张毅介绍,女性用品在800Buy现在很多都卖得较好,她们还开辟了多丽化妆品系列礼品,800Buy是中国总代理,保证了价格上的实惠。男性用品中打火机、剃虚刀、军刀这种想得到的日用品卖得还可以,饰品的销量也不错。据张毅介绍,800Buy曾经卖过汽车。曾经有人通过800Buy订购送礼送汽车,但用户希望进行保密,800Buy以为汽车过户很麻烦等原因,没有通过网上购物流程进行,而采用了直接为用户购买的办法。张毅说:“我们不愿意去炒作这件事。我们觉得,虽然礼品可以是五花八门的,但是我们主要卖的还是几百元以内的礼品,大额礼品也做,但不是我们的重点。个别的用户找到我们的时候,我们当然也做,但这类礼品我们做的是很少的。”
张毅认为,先做自己有长项、同时对用户也很有吸引力的一类产品就可以了,这样坚持做一段时间后,如果用户喜欢这个购物网站,带来了很大的用户群以后,它就会产生边际效应,这个时候就可以加入多种多样的产品。她分析,现在比较成功的几个网站都是这样的情况,主打的这种产品一定是用户的需求量非常大的产品种类,如果用户量较小,就得不到后面紧跟着的边际效应。800Buy在去年6-7月份的时候,将以往近一万种的产品数量调整到一千多种,目的就是为了做出自己的特色,但人们经常能在800Buy买到价格实惠的好的礼品,出现新的需求的时候,800Buy又开始增加了一些产品,目前大约有四千种左右。通过卖具有特色的时尚产品,800Buy又吸引了大量的客户,占据了非常大的市场份额。这进一步坚定了张毅的信心,通过对流行时尚的把握,通过个性化的包装,通过低价位、合理价位的方式,不但满足用户的需求,将使更多用户在800Buy购买时尚产品成为一种习惯,也会开拓更多的时尚礼品。
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