中国电子商务赢利模式!
—访嘀哒嘀总经理范汉超
电子商务由炒概念到实现实实在在的赢利,这中间究竟需要经历怎样的跨越?电子商务公司如何整合资源、通过什么方式达到赢利的目的呢?
在第八界中国国际电子商务大会应用创新论坛,嘀哒嘀鲜花礼品网的总经理范汉超抽出时间来到现场,尽管他并没有参加演讲,但热情很高。他说：“这样的电子商务盛会一定要来看一看。虽然嘀哒嘀已经实现了电子商务的赢利,但还是要学习中国优秀电子商务公司的成功经验。”
范汉超说,嘀哒嘀鲜花礼品网并不是最知名的电子商务网站,但它绝对是极具特色的一个网站!
电子商务由炒概念到实现实实在在的赢利,这中间究竟需要经历怎样的跨越?电子商务公司如何整合资源、通过什么方式达到赢利的目的呢?范汉超给出了他的答案。
起步在“泡沫”年代
范汉超说他首次“触电”带有很大的偶然性。
1999年,他与一位中学同学在一次吃饭时偶遇,他那位同学正在寻找合作人,在谈话中得知他这位同学正想投资做一个鲜花礼品网站,需要具备传统鲜花行业丰富经验的人合伙,而范汉超正具备这样的条件。这位同学当时对电子商务非常感兴趣,在简单的介绍电子商务的前景和自己要组建一个鲜花礼品网站的想法后,两人一拍即合。
范汉超的同学当时给他提出电子商务概念的时候,他那时觉得是比较新的概念。范汉超在学校里的专业是服装设计,自幼深爱艺术的他喜欢接触新鲜事物。无意的一次接触,他的同学让他说有空发e-mail联系,范汉超那时还从未用过e-mail,但他很快就接受了电子商务的概念。没过多长时间,就和他的同学合伙开办了公司。范汉超说：“那时候为什么愿意接触电子商务行业,就是因为它是一个崭新的行业,一个时尚的行业,极具诱惑和挑战性。这一点跟艺术很相像,思维要不断的更新,思维在不断的跳跃前进中最吸引人。”
范汉超回忆,那个时候时常听到关于电子商务一夜暴富的真实传奇故事,电子商务被当时炒成最具希望的行业。网络经济“泡沫”的时候,人们把他说得很虚玄,比如投一百万的网络企业,经过一段时间的运做就可拿到风险投资使企业增值近亿或数亿的价值,这种资产的倍增概念也只在当时传销当中听到过,但电子商务有很多实例让很多有志之士深信不疑。因为当时网易的丁磊、搜狐的张朝阳等这些成功的实例就在身边。行业中种种的事实极具蛊惑力和吸引力。从事这个行业的人士个个都很亢奋,就好象吃了兴奋剂般感觉非常,对未来都充满着超出正常的希望。
范汉超学艺术毕业后,做过服装设计师,这是他所学的专业,做了两年多的时间,开了几家自己的服装店。赚了一些钱以后,他开始从事鲜花的种植和销售,当时在西安创办了第一家花卉行业的有限责任公司,在花卉行业的从业4年中,他积累了鲜花种植、鲜花批发、鲜花零售的一些经验,这为日后从事建立网上鲜花购物平台奠定了坚实的基础。但也许是从事艺术的缘故,他总有想尝试新鲜事物的动力。他的同学跟他说电子电子商务的时候,他正想换个环境,出来换换思路。在接触到电子商务后,才知道这个生意可以通过网络销售推广到任何一个传统行业渗透不到的地方。可想而知,这是个很大的概念。认识到这点,范汉超加快了他的决定。
范汉超说,进入电子商务行业后的前两年,基本是在不断的学习阶段。那个时候互联网公司多数是在炒概念,包括在硅谷的很多华人、有志之士。当时硅谷有个笑话被广为传播：说在街头昨天还是乞讨者,次日因为有个好的主意就立刻成为富翁。在那个阶段,只要有相关的培训和学习报告,范汉超都积极的参加。记得一次高薪管委会请硅谷回来的一个博士来巡回讲演,他听到这个消息兴奋极了,去听课时拿上录音机,足足准备了十盒磁带去录音,生怕捺下专家的一句话。他记得会场被挤得水泄不通,走廊里都站满了从各院校来的大学生,他也是在会场过道里站着。当时的气氛异常高涨,热烈的掌声不断的响起。因为那时资讯还比较慢,能有一场这样学习和充电的机会真是太难得了,这对他从事的这个行业无疑又是一剂强心剂。通过不断的学习,他相信：通过努力,再加上合理的炒作和推广一定能炒出金子。
那时他们公司在外出考察和广告上花了很多资金,但效果还是平平。范汉超认为,最主要的原因还是电子商务这个行业在我国还处在初期阶段,培育市场总要付出代价。回首在刚接触电子商务的最初,谈起最初的学习和探索,范汉超幽默地说：“涉足电子商务的前两年,我还是有收获的。比如我知道了什么是CEO,其实就是我自己；知道了什么是VC,什么是种子基金。重要的是,学会了怎样用网络来做生意。”
赢利重在整合传统资源
范汉超和他的同学合伙做电子商务的主打产品是鲜花。通过一段时间的摸索,他明白了传统生意和网上生意做的其实是相同的事情,只是把场所搬到了网络上。比如以前主要通过电话、口碑相传来拓展业务、实现交易,现在则更多是通过email、MSN、QQ、泡泡等网络工具来进行商务沟通。没有了面对面的谈生意就要更加强调服务、提高服务水平,树立起网站良好的信誉、口碑和企业形象。三年后,范汉超对电子商务的理解与合伙人产生了一些不同的意见,加之对自己现状又开始不满意,希望做得更好,于是撤了出来和另外几个志同道合的伙伴创建了嘀哒嘀鲜花礼品网,仍然选择主要经营鲜花、礼品的生意。他觉得自己对鲜花这个市场比较熟悉,做这个比较有把握,也有证明自己的因素在内。
这一次,范汉超经过短短四个月的时间就很快地实现了赢利。
他们实现赢利的办法主要是整合传统资源,开发新产品并做好服务。
他说,赢利的前提是他在鲜花传统行业做了五、六年,对这个行业非常了解,具备了经验和渠道。在传统鲜花行业,他做过零售,搞过批发,也建过鲜花基地,在了解网络后,他觉得把这些搬到网上是很容易的事情,传统经验加上网上经营,使事情变得很简单。范汉超介绍, 2003年“非典”之后,他和朋友拿出了不多的启动资金,开始了新的事业,他给自己定下四个月实现赢利的目标后,很多电子商务公司的所谓“大家”都不相信。在别人的观望中,嘀哒嘀开始营业了。最开始只是租了一间很小的办公室,只有三个人,果真就在四个月后开始盈利。那时,他们每个人都要肩负数职,大家都得推广网站和产品。他们进行二十四小时营业,每个人都要做很多事情,经常在半夜、在凌晨起来接收邮件或电话,国外经常会有人打电话过来下订单,他们从不抱怨国外的客户忘记了时差,通话结束前还会加一句：“嘀哒嘀鲜花礼品网很高兴为您服务!”
范汉超说：“我们不单单是接一个订单完成一种格式化的工作,我们希望带给嘀哒嘀鲜花礼品网的每一位客户的是一种温馨服务和美好体验。我们的客户在网上订鲜花或礼品为的是把一份美好的心情祝愿通过我们传递给亲朋好友,我们更注重的是做好这个美好情感事物的传递者和维系者。”他们还非常注重节约。在嘀哒嘀,节约已经成了一种风气,也成了每个人的习惯。范汉超说,关键是要知道自己准备投入多少,目前的业务至少需要多少人力,要杜绝浪费,有效利用可以利用的资源。在建立渠道方面,嘀哒嘀刚开始采用的是松散性的结盟。范汉超在全国范围联系了很多花店,嘀哒嘀选择和花店合作,这种合作关系的建立使原本单一的鲜花销售渠道丰富起来,给鲜花店带来更多的利益。通过合作提高了花店对他们的依赖度和信任度,当然,如果花店没有把服务做好,嘀哒嘀可以控制。由于他对花店这行的熟悉,与他们谈着谈着就成了朋友,双方赢得了利益也赢得了信任。范汉超介绍,最初他跟花店老板谈的时候,告诉他们自己做的是电子商务,但很多人不了解电子商务,而且听说电子商务是骗人,很多人一听说电子商务就不做了,谈合作很困难。于是范汉超就跟他们说,自己做的也是花店,因为订单比较多,客户也多,全国各地都需要送,希望他们给帮忙送。这种做法花店老板当然马上就会同意合作。
就这样,嘀哒嘀很快就建立起来一支配送队伍,目前已有四百多家结盟店,覆盖着四百多个城镇。慢慢地,和花店老板接触时间久了,赢得了他们的信任后,范汉超就告所他们自己就是做电子商务的,那些人也开始了解和改变了对电子商务的看法。短时间,低资金,嘀哒嘀实现赢利后,又开始了新的征程。范汉超说,嘀哒嘀现在的目标就是要将自己的产运销体系尽快的建立起来,为客户实现更实惠、更优良的服务。
服务是根本
范汉超认为,电子商务必然经历三个阶段。一是品牌阶段,是企业让顾客认知的阶段。二是营销阶段。这个阶段是公司大力推广产品的阶段,公司会通过为顾客提供各种各样的优惠、打折、抽奖等活动留住顾客,让顾客产生购买的兴趣。三是服务阶段。服务自始至终都是至关重要的,电子商务的最终目的还是要更好地服务于顾客,一切以顾客户为中心,让他们体验到真正网络订购的乐趣,体验网络订购的省时、方便、快捷、服务有保障等特性。电子商务无论是B2B、B2C、C2C最终都需要通过一个平台给用户提供一个开放共享、诚信安全的平台。其目的都是为了给用户提供省时、方便、快捷、经济实惠的产品服务,电子商务的宗旨就是为客户提供更好的服务。服务在电子商务行业是至关重要的一个环节,其它一切环节最终都是为了实现服务。就好象我们日常接触到的餐饮、超市、娱乐等服务行业,到处都能提现服务的重要性。服务不好,顾客不开心,会重新选择对象,服务好,顾客有可能选择二次消费,甚至成为终身顾客。不是吗?在这一点上,传统企业和网络企业是相同。