国际贸易一般出口程序
交易洽商的过程一般要经过：询盘 -> 发盘 -> 还盘 -> 接受 四个环节。 ●询 盘 询盘是指交易的一方为出售或购买某种商品,以书面或口头形式,向对方询问买卖该项商品的各种交易条件的表示。询盘只是一种愿意进行交易的表示,没有法律上的约束,也不是交易洽商的必经步骤,但往往是交易的起点,故不应忽视,并且做到有询必复,不失时机地迅速作出反应。
●发 盘  发盘是指交易的一方为出售或购买某种商品,以书面或口头形式,向对方提出各种交易条件,并愿意按这些条件达成交易的肯定表示。
发盘条件1．发盘是向一个（或几个）特定受盘人提出的订立合同的建议。（注意概念上要与“发盘的邀请”相区别）
2．发盘的内容必须十分确定,一旦受盘人接受,合同即告成立。如果内容不确定,即使对方接受,也不能构成合同成立。
3．发盘人须表明承受按发盘条件与对方成立合同的约束意旨。例如：（1）使用表示发盘的术语。如“发盘”、“不可撤销发盘”、“递盘”、“不可撤销递盘”、“订购”、“定货”等（2）明确规定有效期。“．．．限XX日复到有效”、“以我方最后确认有效”、“以未售出为准”等。包括内容一项发盘,通常包含商品的品质、数量、包装、价格、交货、付款等六个主要方面的交易条件。《公约》第十四条规定“一个建议如果表明货物并且明示或暗示地规定数量和价格或规定如何确定数量和价格,即为十分确定。”如此来看,一项发盘只要包含商品的名称、数量、价格这三个条件,就算完整。邀请发盘一个建议,如果内容不十分确定,或没有表明承受约束的意旨,或不是向一个（或几个）特定的人发出的,则此建议可看做发盘的邀请。方法形式一项发盘须充分了解商品的货源、生产成本、及有关仓储、运输、保险等情况后,同时还应了解国外市场的有关信息,最后以最为对方易于接受的语句（或发盘程序）进行发盘。有 效 期1．发盘在传达到受盘人时生效。2．发盘可以规定最迟接受期限。3．发盘可以规定一段接受期间。撤回或撤销《公约》第十六条规定：（1）在未成立合同之前,发盘得予撤销,如果撤销通知于受盘人发出接受通知之前到达受盘人。（2）但在下列情况下,发盘不得撤销：ａ．发盘表明接受发盘的期限或以其他方式表示发盘是不可撤销的；ｂ．受盘人有理由信赖该项发盘是不可撤销的,而且受盘人已本着对该项发盘的信赖行事。
●还 盘  还盘是指受盘人在接到发盘后,对发盘的内容不同意或不完全同意,而提出修改或变更的口头或书面形式的表示。一方的发盘经过对方还盘以后即失去效力。受盘人进行还盘后,原发盘人还可以进行反还盘。一项交易有时要经多次还盘才能达成。
●接 受 有效接受、有条件接受、逾期接受、撤回接受有效接受构成一项法律上有效的接受的条件为： 1．接受必须由发盘所指定的接受人作出。2．接受必须表示出来。3．接受必须与发盘条件相符。 4．接受必须在发盘有效期限内送达发盘人有条件接受《公约》第十九条（2）款规定：对发盘表示接受但载有添加或不同条件的答复,如所载添加或不同条件在实质上并不改变发盘的条件,除发盘人在不过分迟延的期间内以口头或书面通知反对其差异外,仍构成接受。逾期接受按一般原则,逾期接受不能作为一项有效接受。但是如果发盘人同意并通知受盘人,则逾期接受属有效接受。如果逾期接受不　　是受盘人造成的,发盘人若不及时反对,逾期接受可成为有效接受。撤回接受根据《公约》规定,接受得予撤回,但撤回通知必须于接受原应生效之前或同时,被送达发盘人。接受于接受通知送达发盘人时生效。要撤回接受,必须于接受生效之前撤回,接受生效后,合同已经成立,所以接受是不能撤销的。2、国际货物销售合同概述营业地在不同国家（地区）的当事人之间订立的货物买卖合同统称为国际货物销售合同,或国际货物买卖合同(Contracts forinternational sale ofgoods)。国际货物买卖正是以这种合同为中心进行的。而依法成立的合同,对双方当事人都具有法律约束力。当事人都应履行合同约定的义务。倘若发生不属于不可抗力或其他免责范围内的不符合同规定的行为或不行为,就构成违约,违约方就应赔偿对方因此而造成的失。如违约方不赔偿或不按对方的实际损失进行赔偿,对方就有权视不同情况采取合理措施以取得法律保护。所以,对外达成和履行销售合同不仅是一种商业行为,而且是一种与国外客户双方的法律行为,据此,对于国际货物销售合同,必须从法律角度予以严肃对待。基本合同我国在对外经济活动中,国际货物销售合同是一种最重要的、基本的涉外经济合同,国际货物销售合同是以逐笔成交、货币结算、单边进口或出口的方式与不同国家和地区的商人达成的货物买卖合同。此外,国际货物买卖的当事人在进行一笔交易时,通常还需要与运输机构、保险公司、银行等签订合同,而在一般情况下,这些合同又是履行销售合同所必需的,是为履行销售合同服务的。而这些合同只是某一笔交易的组成部分,是辅助性的合同,基本的仍然是销售合同。法律规范及法律适用国际货物销售合同和其他的经济合同一样,体现了当事人之间的经济关系。凡符合法律规范的合同,可得到法律的承认、保护和监督,合同当事人的权利受到法律的保护,义务受到法律的监督和约束。改革开放以来,我国根据发展社会主义商品经济及改革和开放的要求,在不断处理合同争议的实践中,逐步形成了一套比较明确和完整的有关销售合同的法律概念、原则和程序。1981年12月13日第五届全国人民代表大会第四次会议通过的《中华人民共和国经济合同法》,首次明确地规定了涉外经济合同应参照该法原则和国家惯例办理。1985年3月21日,第六届全国人民代表大会常务委员会第十次会议又正式通过并颁布了《中华人民共和国涉外经济合同法》,从而使有关涉外销售合同的法律概念、原则和程序更加明确和具体。达成和履行国际货物销售合同,必须符合法律规范,才能受法律保护并受法律约束。但国际货物销售合同的当事人分别居于不同国家,而不同国家的有关法律规定又往往不相一致,一旦发生纠纷或争议,究竟按照哪方国家的法律作为判断是非或处理的依据就成为问题。这就是通常所称的“法律冲突”。为了解决这个问题,各国法律大多对适用何国法律均作具体规定,可是各国的规定又不尽相同,有适用缔约地法律的；也有适用履约地法律的；较多国家法律规定适用与合同有最密切联系的国家的法律或允许当事人选择合同适用的法律。根据《中华人民共和国涉外经济合同法》第五条规定,国际货物销售合同当事人“可以选择处理合同争议所适用的法律。”如果“当事人没有选择的,适用与合同有最密切联系的国家的法律,”何谓“与合同有最密切联系的国家”则须视交易的具体情况由法院或仲裁机构确定。例如,一家设在上海的中国外贸公司与一家设在东京的日本企业在广交会上签订了一项买卖合同,贸易条件是上海港船上交货,合同虽未规定处理争议所适用的法律,但由于该合同的缔约地（广州）和履行交货的地点（上海）均在中国,按一般的国际私法规则,可以认为与该合同有最密切联系的国家是中国,应当适用中国的法律,也就是说,在一定情况下,国际货物销售合同应当符合合同选择的或根据国际私法规则适用的其一国家的国内法。由此可见,在处理国际货物销售合同的争议时,一个国家的法院或仲裁机构除适用本国的国内法（实体法）外,有时也可适用外国的国内法。其次,作为国家贸易法律的主要渊源之一的国际惯例,也是国际货物销售合同应当遵循的规范。所谓国际惯例,就是指在国际交往中逐渐形成并已被广泛使用的一些有较为明确和固定内容的贸易习惯和一般做法,从中包括成文的或不成文的原则、准则和规则。国际惯例只有在当事人承认或在实践中采用时才对当事人有法律约束力,否则不发生法律效力。国际惯例的具体内容可由当事人在采用时加以补充或更改,国际贸易方面的惯例的具体内容在各国各地区往往有不同的解释,例如关于贸易术语的惯例,目前主要的就有三种,但有的却有明显的地区性。其中《华沙－牛津规则》关于CIF术语的规则,欧洲大陆国家使用较多；《美国对外贸易定义修正本》主要为美国和部分美洲国家采用。只有国际商会制定的《国际贸易术语解释通则》呈世界上多数国家通用的,并已成为能起世界性作用的惯例。与它制订的另一惯例——《跟单信用证统一惯例》,均已被世界上绝大多数国家的银行和进出口商普遍采用,除地区性和世界性的惯例外,还有双方当事人形成的习惯做法。在现行的国际惯例中,有些已被某些国家纳入国内法,有些已为国际条约所采用,成为国际条约的内容,这就是惯例“条约化”。根据《中华人民共和国涉外经济合同法》第五条规定,在处理国际货物销售合同的问题时我国法律未作规定的,可以适用国际惯例。特别需要指出的是,国际货物销售合同的订立和履行还应符合当事人所在国缔结或参加的有关双边或多边的国际条约。这些条约包括公约、宪章、协定、议定书等。目前与我国对外贸易有关的国家条约主要是我国与某些国家缔结的双边贸易协定或贸易支付协定,一年一度的贸易议定书以及与某些国家签订的“交货共同条件”等。我国已经参加和批准的于1980年通过并从1988年1月1日起正式生效的《联合国国际货物销售合同公约》(以下简称《公约》),这是我国进行对外货物买卖业务关系最大的一项国际条约。《公约》是联合国国际贸易法委员会在1964年海牙外交会议上通过的《关于国际货物买卖统一法公约》和《关于国际货物买卖合同成立统一法公约》的基础上制订的。到1992年5月止,已有阿根廷,澳大利亚、奥地利、保加利亚、白俄罗斯、加拿大,智利,中国、捷克和斯洛伐克、丹麦、厄瓜多尔、埃及、芬兰、法国、德国、几内亚、匈牙利、伊拉克、意大利、莱索托、墨西哥、荷兰、挪威、罗马尼亚、西班牙、瑞典、瑞士、叙利亚、乌干达、美利坚合众国、乌克兰、俄罗斯联邦、南斯拉夫和赞比亚共34个国家交存了对《公约》的批准书或核准书,根据目前各国的动态,参加国还将继续增加。《公约》的主要内容有：公约的适用,国际货物销售合同订立的原则,合同当事人的权利、义务,违约责任,损害赔偿,风险转移,免责事项等。我国政府在交存核准书时,对《公约》的规定提出了两项保留：1．不受公约第1条(1)款(b)的约束,即我国不同意扩大公约的适用范围,对中国企业来说,公约仅适用于公约缔约国的当事人之间订立的合同；2.对公约的第11条、第29条及有关的规定提出保留,即我国企业对外订立、修改、协议终止合同时应采用书面形式,包括信件、电报、电传。《中华人民共和国涉外经济合同法》第6条规定：中华人民共和国缔结或者参加的与合同有关的国际条约同中华人民共和国法律有不同规定的,适用该国际条约的规定,但中华人民共和国声明保留的条款除外。由此可见,在法律适用上,国家缔结或参加的有关国际条约除保留条款外,优先于国内法。《公约》是联合国国际贸易法委员会制订的与国际贸易有关的规约之一。为减少和消除各国间法律的冲突,联合国或其所属机构国际贸易法委员会已起草或制订的重复规约还有经联合国于1958年在纽约开会通过的《承认与执行外国仲裁裁决公约》,通称《纽约公约》(我国于1987年正式参加),以及关于国际汇票与本票公约草案等。此外,国际上还就国际海运、陆运、空运、工业产权等方面订有国际公约。这些公约和国际惯例,法院和仲裁机构在处理非参加国和作为国内法国家的当事人间的涉外经济合同纠纷时,即使有关合同未明确承认和使用也末明确排除有关公约规定或惯例的情况下,也往往作为参考或予以引用。有效成立的条件国际货物销售合同的达成,必须符合法律规范,方为有效。怎样才算符合法律规范和有效成立？各国民法一般都有规定。《中华人民共和国涉外经济合同法》对此也有所规定。
《公约》更明确具体地规定了合同成立的规则。归纳起来,构成一项有效的国际货物销售合同的必备条件,不外以下几方面：
1、买卖双方当事人应具有法律行为的资格和能力。例如,若是“自然人”,则必须是公民。未成年人对达成的合同可不负合同的法律责任；精神病患者和醉汉,在发病期间和神志不清时达成的合同,也可免去合同的法律责任,若属“法人”,则行为人应是企业的全权代表。如非企业负责人代表企业达成合同时,一般应有授权证明书、委托书或类似的文件。在中国只有经政府允许和批准有外贸经营权的企业,才能从事对外贸易活动,才能就其有权经营的商品对外达成销售合同。世界上有许多国家也有类似规定。
2、国际货物销售合同是买卖双方的法律行为,不是单方面的行为,所以,必须双方当事人表示意思一致,这种合同才能成立。而这种一致必须建立在双方自愿的基础上。所以,通常要通过一方的发盘和另一方对这个发盘的接受的程序,方能证明这是在双方自愿基础上的意见一致。这种自愿,又应以合法为前提,如发现一方用诈骗、威胁或暴力等行为使另一方接受而达成的合同,在法律上是无效的。
3、国际货物销售合同是商务合同,是有偿的交换。有偿的交换是国际货物销售合同的性质所决定的, 有的国家对此称作“对价”(Consideration),有的国家称作“约因”(Cause)。所谓“对价”或“约因”,一般就是说双方行为有偿,双方都拥有权利又都承担义务,不履行合同规定的义务时有向对方赔偿损失的责任。卖方交货,买方付款,是互为有偿。不按合同条款交货或付款,都负有赔偿对方损失的责任。
4、合同的标的和内容必须合法。所谓“标的合法”,即货物和货款等必须合法。货物应是政府允许出口或进口的商品,倘属政府管制的,则应有许可证或配额。外汇的收付必须符合国家规定。根据《中华人民共和国涉外经济合同法》第4条和第9条规定,“订立合同,必须遵守中华人民共和国法律,并不得损害中华人民共和国的社会公共利益。”“违反中华人民共和国法律或者社会公共利益的合同无效。”我国政府订有一系列对外贸易的条例、法令和管制措施。一切对外销售合同都必须遵守而不得有任何违反。而有些国家的法律和行政法规,除规定合同的标的物必须合法外,还规定合同的目的、合同的内容必须合法。如规定违反公共政策的合同是无效的。限制价格、限制销售地区、 限制竞争等的合同,如不符合反垄断法、竞争法等的规定,即属于违反公共政策的合同范围,是无效的。
5、必须符合法律规定的形式和审批手续。国际货物销售合同是基本经济合同。有的国家法律规定必须采用书面形式,或超过一定金额的合同必须采用书面形式,而不承认口头合同的有效性。有的国家的法律则允许使用口头形式,《公约》第11条规定销售合同无须以书面订立或书面证明,在形式方面也不受任何其他条件的限制。中国政府在核准《公约》时,如前所述,对该条及其它有关规定作了保留。中国的对外销售合同,根据《中华人民共和国涉外经济合同法》第7条规定,必须采用书面形式,否则无效。此外,世界各国除少数外都规定有不同程度的对外贸易管制措施。某些销售合同必须经过一定的审批手续方为有效。凡中国法律、行政法规规定应由国家批准的合同,获得批准时,方为合同成立。
凡符合以上条件或原则的合同,才具有法律效力,才能为法律所承认,受法律保护,又为法律所约束。法律保护双方的权利,又要求双方各自承担义务。当事人双方必须恪守合同规定,按规定条款履行合同,任何一方都无权片面变更或废止合同。履行合同过程中发生争议时,合同是解决争议的法律依据。司法机关或仲裁机构审理争议时,根据合同规定条款按照法律判定责任方履行义务,赔偿对方的损失,并在必要时强制执行,需要指出的是,凡违反法律、行政法规的合同不仅无效,当事人还可能受到法律制裁3、国际货物销售合同基本内容国际货物销售合同,是地处不同国家的当事人双方买卖一定货物达成的协议,是当事人各自履行约定义务的依据；也是一旦发生违约行为时,进行补救、处理争议的依据。为此,一项有效的国际货物销售合同,必须具备必要的内容,否则就会使当事人在履行义务、进行违约补救或处理争议时产生困难。
一般说来,国际货物销售合同应包括以下7个方面的基本内容：一、品质条款(Quality Clause)商品的品质(Quality of Goods)是指商品的内在素质和外观形态的综合。前者包括商品的物理性能、机械性能、化学成分和生物的特性等自然属性；后者包括商品的外形、色泽、款式或透明度等。品质条款的基本内容是所交易商品的品名、等级、标准、规格、商标或牌号等。表示品质的方法
(一)以实物表示品质 以实物表示品质包括凭成交商品的实际品质和凭样品。 1．看现货成交 当买卖双方采用看现货成交时,则买方或其代理人通常在卖方存放货物的场所验看货物,一旦达成交易,卖方就应按对方验看过的商品交货。只要卖方交付的是验看过的货物,买方就不得对品质提出异议。这种做法,多用于寄售、拍卖和展卖业务中。 2．凭样品成交 样品通常是指从一批商品中抽出来的或由生产、使用部门设计、加工出来的,足以反映和代表整批商品品质的少量实物。
在国际贸易中,按样品提供者的不同,可分为以下几种： (1)卖方样品(Sellers Sample)(2)买方样品(Buyers Sample)(3)对等样品(Counter Sample),又称“确认样品”。
(二)凭说明表示品质 所谓凭说明表示品质,即指用文字、图表、相片等方式来说明成交商品的品质。在这类表示品质方法中,可细分为下列几种：1．凭规格买卖(Sale by Specification) 2．凭等级买卖(Sale by Grade)
3．凭标准买卖(Sale by Standard)4．凭说明书和图样买卖(Sale by Descriptions and Illustrations)5．凭商标(Trade Mark)或品牌(Brand Mark)买卖 6．凭产地名称(Name of Origin)买卖。 品质机动幅度(Quality Latitude)是指经交易双方商定,允许卖方交货的品质与合同要求的品质略有不同,只要没有超出机动幅度的范围,买方就无权拒收。 品质公差(Quality Tolerance)是指国际性工商组织所规定的或各国同行业所公认的产品品质的误差。品质的增减价条款依附于品质条款,是卖方交付货物的品质与合同中品质条款的要求出现差异时,对货物价格所做相应调整方面的规定。
二、数量条款(Quantity Clause）数量条款的基本内容是规定交货的数量和使用的计量单位。如果是按重量计算的货物,还要规定计算重量的方法,如毛重、净重、以毛作净、公量等。商品数量的计量单位和计量方法 1．按品种确定计量单位 国际贸易中的不同商品,需要采用不同的计量单位。通常使用的有下列几种：(1)按重量：克、公斤、公吨、长吨、短吨、磅、克拉 (2)按个数：件、双、套、打、罗、令、卷 (3)按长度：米、英尺、码 (4)按面积：平方米、平方英尺、平方码 (5)按体积：立方米、立方英尺、立方码 (6)按容积：公升、加仑、夸特 2．因各国度量衡制度不同而导致计量单位上的差异 由于世界各国的度量衡制度不同,以致造成同一计量单位所表示的数量不一。在国际贸易中,通常采用公制(The MetricSystem )、英制(The Britain System)、美制(The U. S. System)和国际标准计量组织在公制基础上颁布的国际单位(TheInternational of Unit)。根据《中华人民共和国计量法》规定：“国家采用国际单位制。国际单位制计量单位和国家选定的其它计量单位,为国家法定计量单位。”目前,除个别特殊领域外,一般不许再使用非法定计量单位。我国出口商品,除照顾对方国家贸易习惯约定采用公制、英制或美制计量单位外,应使用我国法定计量单位。我国进口的机器设备和仪器等应要求使用法定计量单位。否则,一般不许进口。如确有特殊需要,也必须经有关标准计量管理部门批准。上述不同的度量衡制度导致同一计量单位所表示的数量有差异。例如,就表示重量的吨而言,实行公制的国家一般采用公吨,每公吨为1000公斤；实行英制的国家一般采用长吨,每长吨为1016公斤；实行美制的国家一般采用短吨,每短吨为907公斤。此外,有些国家对某些商品还规定有自己习惯使用的或法定的计量单位。
计算重量的方法 在国际贸易中,按重量计量的商品很多。根据一般商业习惯,通常计算重量的方法有下列几种：1．毛重(Gross Weight)毛重是指商品本身的重量加包装物的重量。这种计重办法一般适用于低值商品。2．净重(Net Weight)净重是指商品本身的重量,即除去包装物后的商品实际重量。净重是国际贸易中最常见的计重办法。不过,有些价值较低的农产品或其它商品,有时也采用“以毛作净”(Gross for Net)的办法计重。在采用净重计重时,对于如何计算包装重量,国际上有下列几种做法：(1)按实际皮重(Actual Tare or Real Tare)计算；(2)按平均皮重（Average Tare）计算；(3)按习惯皮重(Customary Tare)计算；(4)按约定皮重(Computed Weight)计算。3．公量(Conditioned Weight)有些商品,如棉花、羊毛、生丝等有比较强的吸湿性,所含的水分受客观环境的影响较大,其重量也就很不稳定。为了准确计算这类商品的重量,国际上通常采用按公量计算,其计算方法是以商品的干净重（即烘去商品水分后的重量）加上国际公定回潮率与干净重的乘积所得出的重量,即为公量,4．理论重量(Theoretical Weight)对于一些按固定规格生产和买卖的商品,只要其重量一致,或每件重量大体是相同的,一般即可从其件数推算出总量。5．法定重量(Legal Weight)和实物净重(Net Weight)按照一些国家海关法的规定,在征收从量税时,商品的重量是以法定重量计算的。所谓法定重量是商品加上直接接触商品的包装物料,如销售包装等的重量,而除去这部分重量所表示出来的纯商品的重量,则称为实物净重。数量条款机动幅度的有关规定 为了便于履行合同和避免引起争议,进出口合同中的数量条款应当明确具体。一般不宜采用“大约”、“近似”、“左右”(About,Circa, Apporoximate)等带伸缩性的字眼来表示。
溢短装条款(More or Less Clause)是指在合同的数量条款中明确规定交货数量可以增加或减少,但增减的幅度以不超过规定的百分比为限。
三、包装条款(Packing Clause) 商品包装是商品生产的继续,凡需要包装的商品,只有通过包装,才算完成生产过程,商品才能进入流通领域和消费领域,才能实现商品的使用价值和价值。这是因为,包装是保护商品在流通过程中质量完好和数量完整的重要措施,有些商品甚至根本离不开包装,它与包装成为不可分割的统一体。经过适当包装的商品,不仅便于运输、装卸、搬运、储存、保管、清点、陈列和携带,而且不易丢失或被盗,为各方面提供了便利。在当前国际市场竞争十分激烈的情况下,许多国家都把改进包装作为加强对外竞销的重要手段之一。因为,良好的包装,不仅可以保护商品,而且还能宣传美化商品,提高商品身价,吸引顾客,扩大销路,增加售价,并在一定程度上显示出口国家的科技、文化艺术水平。根据包装在流通过程中所起作用的不同,可分为运输包装(即外包装)和销售包装(即内包装)两种类型。前者的主要作用在于保护商品和防止出现货损货差,后者除起保护商品的作用外,还具有促销的功能。中性包装(Neutral Packing )是指既不标明生产国别、地名和厂商名称,也不标明商标或品牌的包装,也就是说,在出口商品包装的内外,都没有原产地和出口厂商的标记。中性包装包括无牌中性包装和定牌中性包装两种,前者,是指包装上既无生产国别和厂商名称,又无商标、品牌；后者,是指包装上仅有买方指定的商标或品牌,但无生产国别和厂商名称。采用中性包装,是为了打破某些进口国家与地区的关税和非关税壁垒以及适应交易的特殊需要(如转口销售等),它是出口国家厂商加强对外竞销和扩大出口的一种手段。定牌是指卖方按买方要求在其出售的商品或包装上标明买方指定的商标或牌号,这种做法叫定牌生产。当前,世界上许多国家的超级市场、大百货公司和专业商店,对其经营出售的商品,都要在商品上或包装上标有本商店使用的商标或品牌,以扩大本店知名度和显示该商品的身价。许多国家的出口厂商,为了利用买主的经营能力及其商业信誉和品牌声誉,以提高商品售价和扩大销路,也愿意接受定牌生产。
包装条款(Packing Clause)主要包括商品包装的方式、材料、包装费用和运输标志等内容。运输包装上的标志,按其用途可分为三种：
1．运输标志运输标志又称唛头,它通常是由一个简单的几何图形和一些字母、数字及简单的文字组成,其作用在于使货物在装卸、运输、保管过程中容易被有关人员识别,以防错发错运。其主要内容包括—(1)收货人代号；(2)发货人代号；(3)目的港(地)名称；(4)件数、批号。此外,有的运输标志还包括原产地、合同号、许可证号和体积与重量等内容。运输标志的内容繁简不一,由买卖双方根据商品特点和具体要求商定。
2．指示性标志 指示性标志是提示人们在装卸、运输和保管过程中需要注意的事项,一般都是以简单、醒目的图形和文字在包装上标出,故有人称其为注意标志。
3．警告性标志 警告性标志又称危险货物包装标志。凡在运输包装内装有爆炸品、易燃物品、有毒物品、腐蚀物品、氧化剂和放射性物资等危险货物时,都必须在运输包装上标明用于各种危险品的标志,以示警告,便于装卸、运输和保管人员按货物特性采取相应的防护措施,以保护物资和人身的安全。
四、价格条款(Price Clause）)价格条款是由单价(Unit Price)和总值(Amount)组成。其中单价包括计量单位、单位价格金额、计价货币、价格术语四项内容。例如： 每公吨 100 美元 CIF纽约价格术语是关于价格条件的一种专门用语,即用一个简短的英文词语或缩写的英文字母表示商品的价格构成,买卖双方各自应办理的手续,承担的费用与风险以及货物所有权转移的界限。 我们在这里只介绍最常用的两种价格术语。
(一) F.O.B(Free On Board … named port of shipment)装运港船上交货,是指卖方在合同规定的期限内在指定的装运港将货物装上买方指定的船只,并承担货物装船越过船舷之前的一切费用和风险。F.O.B下卖方责任 (a)在合同规定的日期或期限内,按港口习惯的方式在指定装运港将货物交到买方指定的船只上,并给予买方货物已装船的充分通知。(b)承担货物在指定装运港装船时越过船舷为止的一切费用和货物灭失或损坏的一切风险。 (c)自行承担风险及费用,取得出口许可证或其他官方批准证件,并办理货物出口所必需的一切海关手续。(d)提供有关装运单据,或相等的电子数据资料。F.O.B下买方责任 (a)租船订舱,支付运费,并给予卖方关于船名、装货地点和所要求交货时间的充分通知。(b)负担货物在指定装运港已越过船舷时起的一切费用和货物灭失或损坏的风险。(c) 办理保险,支付保险费。(d)自行负担风险和费用,取得进口许可证或其他官方批准证件,并办理货物进口以及必要时经由另一国过境所必需的一切海关手续。
(二) C.I.F(Cost.Insurance and Freight … named port of destination)成本、保险费加运费 … 指定目的港,是指卖方负责租船订舱,根据合同规定将货物由约定的装运港运至目的港并办理保险手续及负担保险费和运费。卖方承担货物装船越过船舷为止的一切费用和风险。C.I.F下卖方责任(a)负责租船订舱,在合同规定的装运港和规定的期限内租船订舱,办理运输合同将货物装上船并支付至目的港的运费。装船后通知买方。(b)负担货物装上船以前的一切费用和风险。(c)办理保险,支付保险费。(d)负责办理出口手续,提供出口国政府或有关方面签发的证件。(e)提供有关装运单据。C.I.F下买方责任(a)负担货物装船以后的一切费用和风险。(b)接受由卖方提供的有关货运、保险单据,并按合同规定支付货款。(c)办理在目的港的接货和进口手续。
五、支付条款(Terms of Payment)汇付方式下的支付条款使用汇付方式时,应在合同中明确规定汇付的时间、具体的汇付方式和汇付的金额等。托收方式下的支付条款使用托收方式时,应在买卖合同中明确规定交单条件、方式和买方的付款或承兑责任以及付款期限等。信用证方式下的支付条款 使用信用证方式时,应在合同中明确受益人、开证行、开证时间、信用证的种类、金额、有效期和到期地点等方面的内容。
六、违约条款(Breach Clause)异议与索赔条款 该条款的主要内容为一方违约,对方有权提出索赔。这是索赔的基本前提。此外还包括索赔依据、索赔期限等。索赔依据主要规定索赔必备的证据及出证机构。若提供的证据不充足、不齐全、不清楚,或出证机构未经对方同意,均可能遭到对方拒赔。罚金条款 该条款主要规定当一方违约时,应向对方支付一定数额的约定罚金,以弥补对方的损失。罚金就其性质而言就是违约金。
七、不可抗力条款(Force Majeure Clause)该条款实际上也是一项免责条款。不可抗力,是指在合同签订后,不是由于当事人的过失或疏忽,而是由于发生了当事人所不能预见的、无法避免和无法预防的意外事故,以致不能履行或不能如期履行合同,遭受意外事故的一方可以免除履行合同的责任或可以延期履行合同,另一方无权要求损害赔偿。
构成不可抗力必须具备以下几个条件：
1.它是在订立合同以后,合同履行完毕之前发生的,并且是在订立合同时当事人所不能预见的。
2.它不是由于任何一方当事人的过失或疏忽行为所造成的,即不是由于当事人的主观原因所造成的。
3.它是双方当事人所不能控制的,即这种事件的发生是不能预见、无法避免、无法预防的。因此,凡人们能够预见而未预见,经过努力能够预防或控制的,均不属于不可抗力事件。
不可抗力条款的内容包括：
1.不可抗力事故的范围：通常可分为两大类。一类是由于自然力量所引起的,如地震、海啸、台风、暴风雪、火灾、旱灾、水灾等；另一类是由于社会力量所引起的,如战争、罢工、政府禁令等。
2.不可抗力的法律后果,主要表现在以下几个方面：解除合同、免除部分责任、延迟履行合同。
3.因不可抗力事件而不能履行合同的一方当事人应承担的义务,包括及时通知的义务、提供证明的义务。
4、货款的支付 支付金额 由于实际业务中可能发生支付金额与合同总金额不一致的情况,因此有必要在支付条款中将支付金额予以明确规定。
具体的规定方法主要有3种：
1．按全部发票金额支付；
2．货款按发票金额结算,附加费等另行结算；
3．规定约数。即在金额前加一“约”字,按信用证惯例,一般理解为允许,上下变化10%。
支付货币
1．计价货币和支付货币均为一“软币”。确定订约时这一货币与另一“硬币”的汇率,支付时按当日汇率折算成原货币支付。例如：本合同项下的法国法郎金额,按合同成立日中国银行公布的法国法郎和瑞士法郎买进牌价之间的比例折算,相等于××瑞士法郎。在议付之日(或付款之日),按中国银行当天公布的法国法郎和瑞士法郎买进牌价之间的比例,由卖方决定将应付之全部或部分瑞士法郎金额折合成法国法郎支付。
2．“软币”计价、“硬币”支付。即将商品单价或总金额按照计价货币与支付货币当时的汇率,折合成另一种“硬币”,按另一种“硬币”支付。
3．“软币”计价、“软币”支付。确定这一货币与另几种货币的算术平均汇率,或用其他计算方式的汇率,按支付当日与另几种货币算术平均汇率或其他汇率的变化作相应的调整,折算成原货币支付。这种保值可称为“一揽子汇率保值”。几种货币的综合汇率可有不同的计算办法,如采用简单的平均法、采用加权的平均法等等。这主要由双方协商同意。在“一揽子汇率保值”中,值得一提的是采用特别提款权的办法。目前,国际上在贸易中以特别提款权保值使用的范围日益扩大,例如,特别提款权的存款、放款等在国际贸易中也在广泛使用。
4．用人民币计价和结算也可起到保值作用。
支付方式
1.汇付(Remittance) 汇付的方式有：信汇(M/T)、电汇(T/T)、票汇(D/D)。 汇付方式一般用于买方的预付货款。但也有用于先装货发运的情形,即所谓“先装后付”。在使用汇付方式时,应在合同中明确规定汇付的时间、具体的汇付方式和汇付金额等。在预付货款情况下,汇付的时间应与合同规定的交货时间相衔接。例如：买方不迟于12月15日将100%的货款用电汇预付并抵达卖方。
2.托收(Collection) 托收是出口商为了向进口商收取销售货款或劳务价款,开立汇票委托银行代收的结算方式。出口商将作为货权凭证的商业单据与汇票一起通过银行向进口商提示,进口商只有在承兑或付款后才能取得货权凭证。托收有光票托收和跟单托收之分。跟单托收按交单条件的不同,又有“付款交单”和“承兑交单”两种。而付款交单又有“即期付款交单”和“远期付款交单”之分,远期汇票的付款日期又有“见票后××天付款”“提单日后××天付款”和出票日后××天付款”3种规定方法。但在有的国家还有货到后××天付款的规定方法。所以,在磋商和订立合同条款时,须按具体情况予以明确规定。兹分别示例如下：付款交单——即期D/P at sight买方应凭卖方开具的即期跟单汇票,于见票时立即付款,付款后交单。付款交单——远期D/P after sight买方对卖方开具的见票后××天付款的跟单汇票,于提示时应即予承兑,并应于汇票到期日即予付款,付款后交单。承兑交单D/A买方对卖方开具的见票后天付款的跟单汇票,于提示时应即承兑,并应于汇票到期日即予付款。承兑后交单。承兑交单并不意味买方到期一定付款,这取决于买方的信誉。
3.信用证(Letter of Credit) 信用证(L/C)是开证银行根据进出口商的要求和提示或代表其自身,开给出口商(受益人)的,在单证相符的条件下承诺支付汇票或发票金额的文件。信用证的特点 (1)开证银行应开证申请人的要求而开立；(2)付款人为银行；(3)是以合同为基础,独立于合同的契约；(4)是银行的单据业务。
信用证的内容(1)信用证的说明。如信用证的种类、性质、金额、及有效期及到期地点等。(2)货物的说明。货物的名称、品种规格、价格、数量、包装等。(3)运输的说明。装运的最迟期限、启运港(地)、目的港(地)、运输方式、可否分批及可否转船等。(4)单据的说明。商业发票、提单、保险单等。(5)特殊条款。根据每一笔具体业务的需要做出的规定。 (6)责任条款。开证行对受益人及汇票持有人保证付款的文句。
信用证的操作程序(1)买卖双方在合同中约定凭信用证付款。(2)买方向当地银行申请开证,交纳开证押金或其它保证(3)开证行按申请书内容开证,并通过通知行交与受益人。(4)卖方收到信用证后,如审核无误,即按要求发货,并开出汇票和备妥各种货运单据向有关银行议付货款。(5)议付行将汇票和货运单据寄开证行或指定的付款行索偿。(6)有关银行收到单据后,即通知买方付款赎单。
信用证的种类
(1)根据有无单据分为：跟单信用证。是开证行凭跟单汇票或单纯凭单据付款的信用证。光票信用证。是开证行仅凭受益人开具的汇票或简单收据付款的信用证
(2)根据开证行的责任分为：不可撤销信用证。是指信用证在有效期内,非经信用证的各有关当事人(即开证行、保兑行、受益人)的同意,开证行不得修改或撤销的信用证。可撤销信用证。是指信用证在有效期内,开证行不必事先通知或征得受益人同意就有权修改或撤销的信用证。
(3)根据信用证的使用方法(付款方法)分为：付款信用证。指定某一银行付款,仅凭受益人提供的单据付款(不必开汇票)。承兑信用证。凡指定在某一银行承兑的信用证,即为承兑信用证。 议付信用证。是指允许受益人向某一指定银行或任何银行交单议付的信用证。即又分为公开议付信用证、限制(或指定)议付信用证。
(4)根据付款时间分为：即期付款信用证。远期信用证。又分为银行承兑信用证和延期付款信用证。
(5)根据有无第三者提供信用分为：保兑信用证。是指开证行开出的信用证由另一银行保证对符合信用证条款的单据履行付款义务。不可撤销的保兑信用证,意味着该信用证既有开证行的不可撤销的付款保证,还有保兑行的兑付的保证。不保兑信用证。无另一家银行加具保兑的信用证。
(6)几种特殊信用证假远期信用证。又称远期汇票即期付款的信用证。循环信用证。该信用证在被全部或部分利用后,其金额能够重新恢复而再被利用,直到规定次数或规定的总金额为止。又分为自动循环、半自动循环和非自动循环三种。带电汇条款信用证。此种信用证可使出口商尽快收到货款。红条款信用证。又称预支信用证。 背对背信用证。又称转开信用证,是中间商为受益而采用的一种方式。对开信用证。为达到贸易平衡而开出的金额大体相等的互为受益人的信用证。备用信用证。此类信用证是备用于开证申请人发生毁约情况时取得补偿的一种方式。
保函(Letter of Guarantee)又称银行保证书(L/G),是指银行、保险公司、担保公司(保证人)应申请人的请求,向第三方(受益人)开立的书面信用担保凭证。保证人对申请人的债务或应履行的义务承担赔偿责任。
分期付款和延期付款
(1)分期付款 在订购的产品投产前即交部分定金,在产品生产的不同阶段再分期支付余下货款,最后一笔货款一般是在交货或卖方承担的质量保证期满时付清。
(2)延期付款 延期付款形式是一种赊销的形式,买方除了付货款之外,还应承担货款的利息。在延期付款的条件下,货物的所有权在交货时即转移。
5、货物的价格 作价方法
(一)固定价格 这是国际贸易采用较多的作价方法。
在价格条款中应至少具备如下四个方面： 1．计价的数量单位。 例如“每公吨”； 2．单位价格。 例如“100”； 3．计价货币。 例如“英镑”；4．贸易术语。 例如“FOB天津”。5．其它约定。
(二)非固定价格
1．暂不作价(1)按交货或装运时的国际市场行情再行确定价格；(2)以X年X月某地的有关商品交易的收盘价格为基准加(或减)X美元；
2．暂定价格 (1)滑动价格：P＝PO×F(x) 式中 ：P为交货价格；P0 为合同确定的基本价格；F(x) 为合同确定的交货价格计算函数。
(2)协商价格：在合同中可规定价格的协商条款,但一定要明确在协商无结果时采用何种价格。货物的溢短装与价格在合同中可对货物的溢短装制定相应的条款,一般情况下,规定溢短装部分按合同价格计算。
特殊情况时可考虑如下因素：1．溢短装对买方有利的情况；2．溢短装对卖方有利的情况；3．溢短装对买卖双方都有利的情况。商品包装的额外费用 商品包装的费用一般含在合同价格中,如买方要求特殊包装而卖方也同意时,可酌情提高货价。
佣金与折扣佣金(Commission)是中间商介绍交易或代买代卖而收取的报酬。明佣：佣金在价格条件中标明或在附注中表示佣金百分率。例：每公吨100美元CIF纽约 包括3%佣金 也可表示为：US$100 per M/T CIF C3% New York 暗佣：佣金在价格条件中不标明,而由买卖双方另行约定。合同中含佣价、佣金率、佣金、净价的关系为： 佣金＝含佣价×佣金率；净价＝含佣价－佣金＝含佣价×(1－佣金率)；折扣(Discount)是卖方按照原价给予买方以一定百分比的减让。折实价=原价×(1－折扣率)；6、货物的交付 交货时间 国际贸易中常用的FOB、CIF、CFR三种贸易术语都属于装运港交货,所以习惯上常把“交货”与“装运”等同。但要 注意发生的例外情况。
(一)确定交货时间的方法 1．规定在某月内装运 2．规定在某月月底前装运 3．规定在某月某日前装运 4．规定在某几个连续月内装运 5．规定在收到信用证或货款后若干时间内装运 6．规定在合同签约后立即装运(“即期装运”或“尽快装运”)
(二)规定合同的交货时间应考虑的因素 1．货源因素：即货源是否可满足交货时间。 2．运输因素：货物是否能按期运到合同规定的装运地点按时装运。 3．市场情况：有些货物的市场情况是随季节(或时间)变化的,应予注意。4．商品情况：商品的防潮防热等特点应考虑季节、航线地理等因素。港口条款 装运港：明确无误地规定“装运港”是制定合同的重要环节。
目的港：“目的港”通常由买方提出经买卖双方同意而确定。
应注意：
1．不能接受我国政府不允许进行贸易的国家或地区的港口为目的港。
2．对目的港的规定必须明确具体,一般不要使用“欧洲主要港口”、“非洲主要港口”等笼统的字句。因为国际上对此并无统一的解释,而不同港口的装卸条件、运费和附加费,也可能有很大差别。
3．货物运往没有直达船或虽有直达船而航次很少的港口,合同中应规定“允许转船”的条款,以利装运。
4．目的港必须是船舶可以安全停泊的港口。
5．对内陆国家的贸易,一般应选择距离该国最近的、能够安排船舶的港口为目的港。除作联运承运人能够接受全程运输,一般不可接受以内陆城市为目的地的安排。
6．目的港港口名称重名问题。世界各国港口重名的很多。凡有重名的港口,应加注国名,在同一个国家有同名港的,则还须加注港口所在国的部位。
7．目的港为“选择港”的情况。有的进口商在磋商交易时,还未找到他们准备接货的目的港。因此,有时可考虑采用规定“选择港”的做法。但核算售价须按运费最高的港口为基础,选择港必须以同一航线的班轮寄航港为限,并应明确选择港附加费由买方负担或计入货价；“选择港”的数目一般不超过3个。采用选择港时,买方必须在轮船驶抵第一个“选择港”前,按船公司规定的时间,将最后确定的卸货目的港通知该港的船公司或其代理人,否则,船方有权在任何一个选择港卸货。分批装运与转运 分批装运与转运　分批装运和转运,直接关系到买卖双方的权益,因此能否分批和转运,往往是出口销售合同中交货条款的重要内容,而且需要在磋商交易时就明确,采用国际多式联合运输时,则必须允许转运。一般来说,允许分批和转运对卖方来说比较主动（明确规定分期数量者除外）。根据国际商会《跟单信用证统一惯例》规定,除非信用证作相反规定,否则可准许分批装运和转运。但销售合同中如对分批和转运不作规定,按国外法律,则不等于可以分批装运和转运。因此,为了避免不必要的争议,除非买方坚持,原则上均应争取在销售合同中订入“允许分批和转运”。
国际货物销售合同中的分批装运和转运条款通常与装运时间结合起来订立。货运单据 出口合同中的单证条款,一般只规定卖方提交单证的名称,有的还规定各种单证的份数,个别的还规定各类单证的具体内容和要求。例如：单证：卖方提交下列单证向银行议付：(1)全套清洁已装船提单；(2)发票三份(3)中国商品检验局出具的品质检验证书和重设检验证书(4)保险单。
7、索 赔向出口商索赔
1、索赔原因。(1)商品名称不符。(2)商品不符。(3)品质不符。(4)规格不符。(5)数量不符。(6)包装不良。(7)唛头不清。(8)交货延迟。(9)其他。
2、索赔程序。(1)索赔声明。发现问题后应在合同索赔期内通知对方,并声明保留索赔权利。 (2)准备证明文件。索赔时务必提出证据,作为证明的文件(3)正式索赔。备齐证明文件,发出索赔函电。
3、赔偿内容。 (1)请求赔偿损失。(2)请求补运。货物短少或短交时,可请求补运。(3)请求调换。货物的品质不符或规格不符,可请求调换。(4)请求修理。机器发生故障或损坏时,可要求修理。 (5)请求减价或折让。如交货延迟、品质不佳,皆可要求减价或贬值折让。(6)拒收货物请求退还货款,并赔偿损失。
4、索赔解决方法。(1)和解（Compromise）。(2)调解（Mediation）。 (3)仲裁（Arbitration）。(4)诉讼(Lawsuit)。向承运人索赔 1、索赔原因。(1)遗失(Missing)。(2)搬运不当(Improper Handling)。(3)堆积不当(Improper Storage)。(4)偷窃（Theft Pilferage）。(5)海水侵害。(Sea Water Damage)(6)船无适航能力(Unseaworthiness)。(7)雨中强行装卸。(8)到货迟延。2、索赔时限。（1）提货前发现货物损坏,立即发出索赔通知。（2）提货后发现货物损坏,于提货日起三日内发出通知（3）货主的损害赔偿请求权为一年（4）航空货运索赔时限为：货物有损坏或短少时,收货后7天内。货物迟延时,收货后14天内。货物遗失或灭失时,运单发单日起120天内。3、索赔依据。索赔人于提出索赔时应提出证据,随时邀请有关单位派人会同查看证件。
向保险公司索赔1、保险公司受理被保险人的索赔,所需具备的条件：（1）必须有保险契约。2）必须有损害发生。（3）必须发生保险公司所担保的事故。2、保险索赔的处理。被保险人发现保险标的物受损时,及时与保险公司联系,并具备必要的单证,以书面正式向保险公司提出索赔。3、索赔文件。部分损失时的索赔文件： （1）索赔函。（2）索赔清单（Statement of Claim）。（3）索赔帐单。（Debit Note） （4）保险单或保险证书正本（Signed Policy or Certificate of Insurance）。（5）提单正本或副本（Signed B/Lor Copy）。（6）装运人开具的发票（Shippers Invoice）。 （7）包装清单（Packing List）。（8）重量证明书（Weight Certificate）。（9）公证报告（Survery Report）。（10）船公司签认的事故证明书或破损证明书（Damage Report）。 （11）磅码单（Weiht Note）或理货单（Tally）。（12）其他证明文件。（13）船公司所发的短卸证明书（Shortage Report,Landing Certificate）。（14）公证费（Survey Fee）收据。（15）修理费用及其估价。（16）破损货物剩余价值估价单。（17）海难报告（Marine Protest）。全损情况下的索赔文件：（1）索赔函。（2）保险单。（3）提单。（4）发票。（5）证明全损的文件。4、赔款计算（1）单独海损：保险赔款的计算公式：保险赔款＝保险金额×损害率 （2）全损。实际全损时,是保险公司的责任,保险公司将赔付保险金额的全部。推定全损时,被保险人向保险公司办理请求赔偿手续。8、争议与索赔 索　　赔 1．在签合同时应明确约定索赔条款 2．索赔条款的内容（1）罚金条款：罚金的多少以违约时间长短而定。罚金的数额一般最多不超过货物总 金额的5％。（2）合理规定索赔期限：索赔期限可按如下方式制定。货物到达目的港后XX天起算。货物到达目的港卸离海轮后XX天起算。货物到达营业处或用户所在地后XX天起算。货物经检验后XX天起算。（3）异议与索赔：索赔条款除了应合理规定索赔期限外,还应规定索赔依据和索赔办法。不可抗力在国际贸易中对不可抗力的含义和叫法并不统一。在英美法中,有“合同落空”（Frustration of Contract） 原则规定。
在大陆法系国家的法律中,有所谓“情势变迁”或“契约失效”的原则的规定。1．不可抗力事故处理原则：一是解除合同,二是延期履行合同。2．不可抗力条款：（1）概括规定：例如“由于公认的不可抗力的原因,致使卖方不能交货或延期交货,卖方不负责任。”（2）具体规定：在合同中一 一详列不可抗力事故。（小心不要遗漏,建议尽量不用此方法（3）综合规定：列明经常可能发生的不可抗力事故,再加上“以及双方同意的其它不可抗力事故”的文句。仲　　裁1．仲裁的特点国际贸易中的争议,如买卖双方协商、调解均不成功而又不愿诉诸法院,可采用仲裁解决,其好处如下：（1）采用仲裁是以双方自愿为基础,且仲裁机构及仲裁人是由买卖双方选定的。（2）仲裁程序简单,仲裁员一般是熟悉业务的专家,处理问题快。 （3）仲裁费用低。（4）仲裁对争议双方继续发展贸易关系的影响小。（5）仲裁是终局裁决,败诉方不得上诉,必须执行裁决。2．仲裁协议的形式和作用（1）仲裁协议的形式：一种是在争议发生之前订立；另一种是在争议发生之后订立（2）仲裁协议的作用：ａ．约束双方当事人只能以仲裁方式解决争议,不得向法院起诉。ｂ．如果有一方违背仲裁协议,自行向法院起诉,另一方可根据仲裁协议要求法院不予受理。ｃ．仲裁机构取得对争议案的受理权。3．仲裁条款的规定 （1）选定仲裁地点：应力争在本国仲裁。一般可按如下三种办法规定：ａ．规定在本国仲裁。ｂ．规定在被告所在国仲裁。ｃ．规定在双方同意的第三国仲裁。（2）仲裁机构：一种是由双方当事人指定一个常设仲裁机构；另一种是由双方指定仲裁员组成临时仲裁庭。（3）仲裁程序：各国仲裁机构都有自己的仲裁程序规则,我国自1996年6月1日起施行《中国国际经济贸易仲裁委员会仲裁规则》。（4）仲裁裁决及其效力 中国仲裁规则规定,仲裁裁决是终局的,对双方当事人均有约束力。任何一方当事人不得向法院起诉,也不得向其它任何机构提出变更裁决的请示。（5）仲裁费用的负担应在仲裁条款中明确订明。